随着越来越多现代家具企业开始做红木家具，且取得不错成就，很多红木家具企业也意识到了与他们的差距，尤其是在服务营销方面。本期《品牌红木》邀请红木家具行业资深品牌推广策划师，中国古典家具网、《品牌红木》杂志CEO林伟华，从展厅装修、销售团队建设和客户维护方面为企业提供一些切实有效的经验，希望能给红木家具企业以启发。

《品牌红木》：现在越来越多的红木家具企业开始重新装修展厅，但是能明显感觉到，相比现代家具的展厅，无论是氛围、体验等方面，红木家具企业的展厅还是略逊一筹，花了钱却没有得到相应的效果，如何解决这个问题呢？

林伟华：没有达到效果，有时候是因为企业没有弄清楚自己产品的风格和定位，随意装，自己觉得好看就行，不系统，无文化氛围。一些企业装修的时候随便找家装修公司出一下图纸，搭配简单灯光、买点饰品、贴上壁纸就叫“装修”了；还有一些企业选择的装修公司只是帮忙设计展厅图纸，不包施工，导致设计与实际施工脱节，一些材料和工艺没有达到要求，最终呈现出来的效果不尽如人意。

大展居的红木家具展厅

针对这些问题，企业在装修前，需要做整体规划，做到有主题、有风格，才不会出现随意装这种事情。比如，如果企业的产品以明式风格为主，展厅宜文雅典质；如果以清代家具为主，奢华深厚的设计风格更适合；如果以新中式风格为主，现代简约风格是非常吻合的。如果这些风格的产品企业都有，则可根据每一套家具设计不同的场景。总之，企业要明白自己的定位，多借鉴行业内做得好的展厅设计，再找寻专业的设计装修团队，才能做出专属于红木的展厅。

《品牌红木》：在销售人员的专业素质方面，红木家具企业也是落后于现代家具企业的，林总能给红木家具企业提供一些方法吗？

林伟华：红木家具企业老板自己要先有意识，主动去学习有关人才培养的课程，没有人才的概念，就没有组建团队的想法。组建营销团队是非常必要的，企业去参展，除了产品好、展厅体验氛围好之外，最重要的是服务体验好，而服务体验，很大一部分依靠销售人员与客户的交流。现在行业缺乏专业的营销人员，企业也没有能力培养这种营销团队，还有些企业也不想花时间和精力培养销售人员，因为红木家具行业，销售人员流动性大，怕刚培养完他们就走了，企业得不偿失，成本过高。解决这个问题，可以从源头做起，企业多与高校合作，从学校招应届生培养。大学生有文化，有良好的职业生涯规划，容易栽培。像东成红木与华南农业大学合作举行的大学生家具导购大赛，其实就是销售团队的培养，我们也希望通过这种做法，给行业带来更好的思路。

《品牌红木》：展厅和营销团队都是为了给客户良好的服务体验，从而促成生意。相比现代家具，红木家具在客户维护方面也有所欠缺，林总能分析一下如何做好客户体验和维护吗？

林伟华：企业总说要拓宽营销渠道，但是任何一种渠道都是为了维护客户和吸引更多客户，客户经营得好，渠道自然而然就打开了。就像小米手机一样，它只通过网络营销一种渠道销售，但是因为他们的客户经营得好，业绩是不断增长的。

产品如果以清代家具为主，奢华深厚的设计风格更适合（区氏臻品供图）

有些红木家具企业在客户经营方面是做得不足的。一些企业，在客户买完家具后就再也没有联系过他们，很多客户也只知道自己在哪个地方买了家具，却不一定能说出自己买的是什么品牌。另外，企业也很少将手头上的客户资源用起来，搞一些活动，增加客户黏性和忠诚度。我们要学习一些大品牌维护客户的做法，如红古轩，逢年过节会给客户寄上礼品或者画册，有什么活动也会以微信、短信等形式通知，从而建立高强度的客户粘性和客户忠诚度；像区氏臻品也开始连续推出客户交流刊物，将企业的最新产品、文化理念、动态等与客户交流分享，与客户的互动越来越多，黏性不断增强。红木家具是一个小众圈子，是非常注重圈子营销的，老客户转介绍新客户，在行业内非常常见，如果能将老客户经营好，效益是比开发新客户要高的。

《品牌红木》：感谢林总给我们分享的这些经验和方法。